だらだらと説明が長いと話の途中でも「いいから早く結論だけ言って」と思ってしまいますよね。

特にビジネス関係だと結論は一番初めに言った方が良いと言われています。
しかし実際のところはどうなのか。

答は、相手が自分の話に興味を持っていたらクライマックス法」(結論が最後)。
興味を持っていなかったらアンチ・クライマックス法」(結論が最初)が正しいのです。

ここでいう「正しい」は相手がこちらの話を「集中して聞いてくれる」という意。


今すごくハマっているゲームを友達にもやらせたい、というとき。
説得が成功するかはともかくとして、あーだこーだと説明してもそもそも話をまともに聞いてもらえないことが多くありませんでしたか(あれ?ぼくだけ…?笑)。

「今こういうゲームやっててねー。こんな世界観でシナリオがそんな感じでねー。基本はこうやって進めていくんだけどシステムの中でも特にここが面白くてねー。……」

まあ説明の順序は大体こんな感じでしょうか。
自身が聞く法の立場なら、興味がないのにゲームの説明を開始されても世界観やぎりぎりシナリオの辺りまでしか耳に入りませんよね。

この場合は「アンチ・クライマックス法」です。

「○○くんが好きそうなゲーム見つけたよー。基本はこういう進め方をするゲームなんだけど、そこんところのシステムが面白くてねー。……」

などと初めの方で相手の興味をひくこと。

相手の興味をひけそうなことがわかっていたらそれを。
わからなければそのゲームの一番面白いところを最初に説明してしまう。
話を集中して聞いてもらいたいならこういった工夫が必要になります。

あ、上記はあくまでも一例なので丸々コピらないでくださいね。
例えばRPGとかならシステムよりも世界観やシナリオの説明を最初に持ってくることもあるでしょうから。


逆に相手から「最近面白いゲームあったー?」などと聞いてきた場合。
相手はこちらがこれからするゲームの話に明らかに興味を持っています。
当然「クライマックス法」を使うべきです。


こう考えるとビジネス関連でも「結論が先の方が良い」と言い切れないことがわかります。

「機種変更しようかなと思って…詳しく話を聞きたいんですけど…」などと店舗を訪ねて来た人。
あるいはセミナーに受講しに来た人。
「クライマックス法」で話した方が集中して聞いてくれそうですね。

逆に「アンチ・クライマックス法」が向いているのはこちらから飛び込み営業をかけたときなどです。

要は聞く気満々な人を相手取っているかどうかで、結論を先に出すか後に伸ばすかを使い分けた方が良いということですね。



最後に注意点を一つだけ。
結論が先か後か、これはあくまでも「集中して話を聞いてもらうための方法」であることを忘れてはいけません。

つまり、「説得術」でもなければ「相手に伝わりやすい話し方」でもないのです。

もちろん、そもそも聞いてもらえなければ理解もしてもらえないし説得もできないのでしょうが。
聞いてもらえたからと言って「理解してもらえた」「説得できた」と誤った解釈をしないようご注意ください。





松山勝弘(まつやままさひろ)