ロー・ボール・テクニック」とは。

おいしそうな餌をちらつかせ相手に得したように思わせることで、実際にはまったく得とは言えない条件を飲ませるテクニックのことです。


車を買いに来た。
どう見てもすごく割安な車を発見。 →おいしそうな餌
店員にあの表示価格で本当に間違いがないかを確認する。
購入手続きへ。
そこでオプションは別料金であることを知る。 →実際にはまったく得とは言えない条件
(展示されていた車は別料金のオプションも搭載していたので見た目は割安に見えた)
結局オプションを付けたら大して割安ではない平均価格に落ち着いてしまった。

といった話です。
現実なら、オプション別料金とかは小さな字で書かれていたでしょうね。



自分がすでに行ってしまったことが間違いであったことを認めることへの恥ずかしさ・悔しさ、また一からやり直す面倒さなどから、行動をキャンセルできないという人の心理をついたテクニックです。

車の購入をやめれば良いものを。
オプションが別料金であることを知らなかったのを知られたくないという気持ち。
すでに購入手続きまで入っていたので他の車をまた見たりするのが面倒だという心。
これらが影響して購入へと繋がったわけですね。


一見するとフット・イン・ザ・ドア・テクニック(「 」参照のこと)と似ています。
が、フット・イン・ザ・ドア・テクニックが徐々に要求を吊り上げていくのに対し、ロー・ボール・テクニックは要求自体は変わりません。
上記の例でも最初から要求自体は「オプション付きの車を買ってもらうこと」なんです。
それを割安に見せただけ。


注意すべきは、あまりやり過ぎると「劣悪な嘘」どころか「詐欺」の世界に入りかねません

ここでみなさんお待ちかね(?)、ゲームを例にして考えてみます。
今回はゲーム内ではなく、現実でゲームに関連するシーンです。


欲しいゲームソフトがある。
親にゲームを買ってほしい。
このソフトの対応ハードを持っていないので、買ってもらうとしたらソフトと本体の両方となる。
親に欲しいゲームソフトがあるという話をする。
買ってもらうための交換条件(成績アップやお手伝いなど)を提示する。
この交換条件は、親の食いつきやすい「おいしい餌」であることを心がける。
つまり、ソフトのみなら親の方が得になるくらい成績を上げたりお手伝いをするということ。

交換条件を達成し親はルンルン。
見事ソフトを買ってもらえることになる。
ここで、ソフトのみではなく本体も購入する必要があることをそれとなく伝える。
もちろん本体込であれば先ほどの交換条件は親にとって得でもなんでもない(むしろ損)。


このように事を運べば本体も買ってもらえる可能性が高くなりそうです。
問題はこれが「劣悪な嘘」であったかどうかですね。

「わざと隠していた」のであれば怒られておしまいです。
下手すればソフトも買ってもらえなくなります。
こういうときは、「自分も予想外であった」ということを演出しましょう。

つまり、本体も必要であることは知っていると思っていた、と伝えることです。
ゲームにはソフトだけでなく本体も必要なのは通例。
自分はこのソフトの本体を持っていないことも親なら知っているだろうと考えていた。
すでに交換条件を果たしたのに今更買ってくれないなんてずるい。
と、こんな感じで持っていきます。


「劣悪な嘘」であることを悟られなければ問題なし、という流れの運び方ですね。
実際のところそこそこの交換条件は果たしていますし、ギリギリ「劣悪な嘘」の範囲外にあたるのではないかと。



ちなみにここで断られそうになったとき、もう一つ畳みかける方法があります。
それは、「本体+ソフトがダメならせめて本体だけでも」と要求することです。
そう。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(「」参照のこと)ですね。

一度大きな要求を断らせといて小さな要求を飲ませるこのテクニック。
こういった使い方もできるんです。


心理学を駆使したテクニックって確率が上がるといっても劇的に変わるわけではなかったりします。
そのため、今のようにいくつかのテクニックを複合して使うのが効果的なんです。



今までいくつかの心理学のお話をしてきましたが、これらを組み合わせることも考えてみてはいかがでしょうか。





松山勝弘(まつやままさひろ)